タンク・ルーミー値引き徹底解説

トヨタのタンク・ルーミーは新開発の車種となります。そのため、タンク・ルーミーの交渉は難易度が高く、なかなか値引きできません。

 

ここでは、そんなタンク・ルーミーを値引きするための交渉方法や、営業マンとの口説き文句集などを紹介しています。

 

タンク/ルーミーの値引き相場情報

トヨタのタンク/ルーミーの値引き相場は常に変化しています。まずは今の値引き相場額について確認しておきましょう。

 

タンク/ルーミー車体値引き限界額 タンク/ルーミーオプション値引き率
5~10万円 10%~15%

合計限界値引き額→13万円

目次

タンク/ルーミー値引きは事前の準備が最重要!

 

タンク/ルーミーが欲しいなら、今乗っている車は誰かに譲るか、売却するはず。ここで、ディーラー下取りを選ぶ人がとても多いです。「どうせ下取り査定するし、買取相場は知らなくていいや」と言う人がかなりいます。

 

確かにディーラー下取りはラクかもしれませんが、ディーラーには買った下取り車を売却する手段がほとんどないので、買取価格は伸びません。そのため、実際の買取相場よりも平均20万円安くなると言われているほどです。

 

しかも、愛車の買取相場を調べていないことはセールスマンにもバレバレなので、

 

 

タンクの値引きはもう限界です!

 

でも、下取り金額アップはOKですよ。10万円アップで、30万円でどうでしょ?


 

こんな風に「仕掛けて」きます。こちらは愛車の買取相場がわからないので、下取り額アップすると「タンク/ルーミーの値引きが成功した!」なんて勘違いしてしまい、契約してしまいます。

 

でも、本当の買取相場が70万円だったとしたら……40万円ものマイナスとなってしまうのです。

 

タンク/ルーミーの値引きをいくら獲得できたとしても、下取りが40万円安くなると総額は超マイナスに転落です。

 

このように、愛車の買取相場を調べておかないと、

 

安く下取りされて平均20万円のマイナス
セールスマンにやられてタンク/ルーミーの値引きも失敗

 

このように、ダブルで大損となるのです。

 

愛車の買取相場の調べ方!

ディーラー下取りがタンク/ルーミー値引き交渉を失敗させるのは説明した通りです。どれだけ頑張ってタンク/ルーミーを値引きしても総額でマイナスを叩く可能性がありますし、交渉でも不利になります。

 

つまり、タンク/ルーミーの商談の土俵にすら上がれないのです。そのため、下準備として愛車の買取相場調査は必須です。

 

愛車の買取相場は、「一括査定」という仕組みを使うことでリサーチできます。

 

 

ディーラー下取りは地元のオークションくらいしか販売先がありませんが、中古車買取専門店は国内だけでなく、今日本車人気な「中国」「ロシア」などの販売ネットワークも持っています。なので、かなり高く買うことができます。

 

しかも、一括査定はオークションのような状態になるため、買取業者はできるだけ高い価格をつけようと頑張ります。その結果、下取りよりも平均20万円、最大で50~100万円もの高額買取が可能となるのです。

 

一括査定サービスは、中古車査定サイトを使えば簡単に利用できます。中古車一括査定サイトは複数ありますが、その中では「かんたん車査定ガイド」が便利でおすすめです。

 

 

45秒入力をするだけで、最大10社から一括査定が受けられます。その場ですぐに愛車の買取相場が表示されるので、メモしておきましょう。

 

>かんたん車査定ガイドの公式サイトを見てみる<

 

値引きの前に…タンクとルーミーについて知っておこう

 

タンク/ルーミーを値引き交渉していく上で重要なのは、「タンク/ルーミー」についてしっかり知っておくことです。セールスマンにしても、お客さんが「欲しい車について何も知らない」ようでは信用できません。

 

なので、まずはタンク/ルーミーについての基礎知識を押さえておきましょう。

 

まず知っておきたいのが、タンク/ルーミーはダイハツ「トール」のOEMとなります。OEMとは「他社製品を委託販売すること」となります。つまり、タンク/ルーミーはトヨタが開発したわけではなく、「ダイハツ製」となるのです。

 

ダイハツトールはスズキのソリオに対抗するために開発された、コンパクトミニバンと軽自動車の間くらいに位置するコンパクトカーです。背が高く、車内が広いコンパクトカーと考えればわかりやすいです。今まではソリオくらいしかなかったのですが、ソリオがヒットしたのでダイハツがライバル車種として開発しました。

 

そして、その「トール」を、トヨタがOEMとして販売するのが「タンク」「ルーミー」なのです。

 

何が違うの?

 

「では、「タンク」と「ルーミー」は何が違うの?」

 

という疑問についてですが、実はタンクとルーミーはほぼフロントマスクの違いしかありません!

 

 

一応、カラーバリエーションがほんの少し違いますが、それ以外の「グレード名」「車体価格」「スペック」「インテリア」「運転席周り」などありとあらゆる点がほとんど同じなのです。

 

タンクは「エスティマ」、ルーミーは「アルファード」っぽいデザインとなっており、そこで好みが分かれそうなくらいで、基本的にはどちらを選んでもそれほど変わらないのです。

 

ただこれにはメリットがあって、「タンクとルーミー、安くなった方を買う!」という値引き戦術が可能となります。このメリットがあるおかげで、他の一般的な車種よりも何倍も値引き交渉がしやすいと言えます。詳しくは後で説明します。

 

本命ディーラーの選び方!

 

タンク/ルーミーの値引きをするうえで、「本命ディーラー」選びはとても大切です。交渉しやすいディーラーを本命に設定できるかどうかで、その後の商談の行方がだいぶ変わってきます。

 

トヨタには「トヨタ」「トヨペット」「ネッツ」「カローラ」の4チャンネルのディーラーがあります。タンク/ルーミーがどのチャンネルで販売されるかも、値引き交渉の重要な情報なので整理しておきましょう。

 

車種名 販売チャンネル
タンク

○○トヨペット株式会社

 

ネッツトヨタ○○株式会社

ルーミー

○○トヨタ自動車株式会社

 

トヨタ○○カローラ株式会社

 

このように、タンクとルーミーできれいに販売チャンネルが分かれています。

 

次に、それぞれの販売チャンネルの特徴を見てみましょう。

 

販売チャンネル 特徴 交渉難易度

トヨペット

高級車と大衆車の両方を取り扱っているため、セールスマンのトークスキルが高い。

★★★★★

ネッツ

大衆車が中心。もともと「トヨタオート店」「トヨタビスタ店」に分かれていたのが統合されたので、店舗によって特徴が全然違う。

★★★

トヨタ

クラウンがメイン車種。お金持ちを相手にすることが多いので、交渉は渋め。

★★★★★

カローラ

もともとカローラを中心に販売していたこともあって、大衆向け。拠点数も多く、一番値引きに期待できる。

★★

 

↑を見てもわかる通り、それぞれの販売チャンネルでかなり特徴は違ってきます。この特徴を考慮すると、タンク/ルーミーの本命ディーラー選びは以下の通りです。

 

タンク トヨペットは交渉ハードルが高いので、ネッツを中心に攻める。ネッツ店は店ごとに特徴が違うので、いくつか回って反応のいいところを本命にする。トヨペットは対抗ディーラーとして位置づけよう。
ルーミー トヨタ店は高級志向なので、ルーミーの交渉に向かないため、カローラを軸にする。カローラは店舗数が多いので、つぶしが効くのも利点。トヨタディーラーは保険として押さえておく。

 

セールスマンは「味方」

 

タンク/ルーミーに限らず、値引き商談は「交渉」なので、どうしても「セールスマンは敵」というイメージを持ってしまい、高圧的な態度になってしまう人がいます。しかし、セールスマンも人間なので、敵対的な態度でえらそうに接してくる人とは関わりたいとは思いません。セールスマンとしては2台目、3台目と末永く付き合ってくれるお客さんが理想なので、お客さんがセールスマンを選ぶのと同じく、セールスマンもお客さんを選んでいます。

 

値引きを断られるとどうしても相手に対して腹が立ってくるかもしれませんが、あくまで柔らかく、暖かい態度で接することを心がけましょう。相手をおだてて気分をよくさせ、味方に引き込むのが値引き交渉の基本です。

 

 

タンク/ルーミーの値引き交渉方法を整理しよう!

 

タンク/ルーミーについて知って、本命ディーラーの決め方も把握したら、次は値引き交渉のやり方について知っておきましょう。

 

ここでは、「価格競争」「ライバル相見積もり」の2種類の方法を紹介します。

価格競争!トヨタディーラーとの競合の仕方

 

すでに紹介した通り、タンクは「トヨペット」「ネッツ」、ルーミーは「トヨタ」「カローラ」での販売となります。これらのトヨタの販売チャンネルはすべて異資本なので、競合させることでお客さんの奪い合いが発生します。タンク/ルーミーの「価格競争」値引きでは、この特徴を利用します。

 

また、こちらも説明しましたが、基本的にタンクの場合は「ネッツ」、ルーミーは「カローラ」を本命にしたほうが成功率は高いです。

 

タンクの価格競争

 

タンクの価格競争値引きの基本形は、「ネッツ」VS「トヨペット」となります。

 

 

↑のように、ネッツを本命として、トヨペットと競合させます。また、

 

 

↑のように、ネッツ同士、トヨペット同士の競合も可能です。というのも、トヨペット、ネッツはエリアが変わると資本が変わるため、離れた店舗同士は客の取り合いに持ち込めるのです。

 

エリア トヨペット ネッツ
北海道

旭川トヨペット株式会社
函館トヨペット株式会社
帯広トヨペット株式会社
札幌トヨペット株式会社
釧路トヨペット株式会社
北見トヨペット株式会社

ネッツトヨタ旭川株式会社
ネッツトヨタ札幌株式会社
ネッツトヨタ函館株式会社
ネッツトヨタ釧路株式会社
ネッツトヨタ帯広株式会社
ネッツトヨタ苫小牧株式会社
など

東京都 東京トヨペット株式会社

ネッツトヨタ東都株式会社
ネッツトヨタ多摩株式会社
ネッツトヨタ東京株式会社

大阪府 大阪トヨペット株式会社

ネッツトヨタ新大阪株式会社
ネッツトヨタ大阪株式会社
ネッツトヨタ南海株式会社
ネッツトヨタニューリー北大阪株式会社
ネッツトヨタ中央大阪株式会社

福岡県 福岡トヨペット株式会社

ネッツトヨタ北九州株式会社
ネッツトヨタ西日本株式会社
ネッツトヨタ福岡株式会社

 

↑は一例ですが、同じエリアに複数の異資本ディーラーがあります。とくにネッツはその特徴がよく現れていて、近場に複数の異資本ネッツディーラーがあったりします。また、トヨペットにしても基本的には1県1社ですが、県をまたげば競合が可能です。

 

ルーミーの価格競争

 

ルーミーの価格競争値引きについても、タンクの場合とほとんど同じです。

 

 

基本形は↑のとおり、カローラを本命にして、トヨタと競合させていきます。

 

また、「カローラ同士」「トヨタ同士」の競合も可能です。

 

エリア トヨタ カローラ
神奈川県 神奈川トヨタ自動車株式会社

トヨタカローラ横浜株式会社
トヨタカローラ神奈川株式会社

愛知県 愛知トヨタ自動車株式会社

トヨタカローラ中京株式会社
トヨタカローラ名古屋株式会社
トヨタカローラ愛知株式会社
トヨタカローラ愛豊株式会社

静岡県 静岡トヨタ自動車株式会社

トヨタカローラ静岡株式会社
トヨタカローラ東海株式会社

沖縄県 沖縄トヨタ自動車株式会社 トヨタカローラ沖縄株式会社

 

↑のように、カローラは同一エリア内に複数の異資本チャンネルを持つ場合があり、カローラ同士競合が可能なのです。また、トヨタについてはトヨペットと同じく基本的には1県につき1チャンネルですが、県境をまたげば同士競合が可能です。

 

全チャンネル競合の荒業もアリ!

 

すでに説明した通り、タンクとルーミーはほぼフロントマスクの違いしかありません。そのため、フロントマスクにはこだわりがない、と言う場合は全チャンネル競合という荒業が可能です。

 

 

タンク/ルーミーはグレード名も価格も性能も同じなわけですから、あれこれ交渉する余地はありません。なので、4チャンネル競合の「血みどろの相見積もり」に持ち込むこともできるのです。

 

この場合、どの車種が安くなるかはわからないので、タンクかルーミーのどちらかにこだわりがある場合は難しいですが、「どっちでもいい」と言う場合はかなり有効です。エリアによっては、10社以上競合させることも可能となり、大幅値引きの可能性が高くなります。

 

また、ひたすら相見積もりするだけでいいので、難しい交渉スキルがいらないというのもメリットです。

ライバル相見積もり!ソリオとの競合がカギ

 

タンク/ルーミーの値引き交渉をするうえで、ライバル車種も重要となります。普通、ライバルの見積書をいくつも用意して相見積もりに持ち込むことになりますが、タンク/ルーミーの場合はライバルは「ソリオ」1本で十分です。

 

あれこれライバルを増やしても交渉がややこしくなるだけですし、トヨタ側もタンク/ルーミーのライバルとしてはソリオしか警戒していません。なのでソリオとの相見積もりだけで十分値引きは可能です。

 

ただし、ソリオと競合する場合は、当然ですがソリオについて知っておかないといけません。「何だか知らないけど、ソリオも安いみたいだから値引きしてよ」なんて話は通用しません。なので、タンク/ルーミーとソリオの違いをしっかりと把握しておきましょう。

 

ただ、全ての違いを把握する必要はありません。重要なのは、「ソリオの方が優れている点」です。「ソリオの方が、○○がいいんだよね」という話をして、(だからタンク/ルーミーを値引きしてよ)というのを匂わせることが大切なのです。

 

タンク/ルーミーのほうがいい点を強調してしまうと、セールスマンは「ありがとうございます!じゃあ契約のほうを…」となり、値引きが引き出せません。繰り返しになりますが、あくまでも「ソリオの方がいい点」をしっかりと押さえておいて、交渉に利用するようにしましょう。

 

比較ポイント タンク/ルーミー ソリオ
燃費 21.8~24.6km/リットル 24.8~32.0km/リットル
値引き額 5~10万円 10~15万円
見た目 クールな感じ 家庭的

 

↑がソリオの方がタンク/ルーミーよりも優れている点となります。はっきり言ってタンク/ルーミーとソリオの基本的スペックはかなり似ています。車内空間の広さやシートアレンジの使い勝手、さらには安全性能まで、「狙ってやったんじゃないか」というくらい、タンク/ルーミーはソリオを意識した作りになっています。

 

違うところといえば、「燃費」「値引き額」「見た目」くらいです。見た目に関しては好みですが、ソリオの方が燃費がいいほか、値引き額もソリオの方が大きいです。

 

なので、ソリオとタンク/ルーミーをライバル相見積もりに持ち込むときは、まずソリオの値引きをしっかりと取っておくこと。そして、その見積書を武器に、「ソリオの方が値引きできるし、燃費もいいからタンク/ルーミーで考慮してよ」とか「ソリオの方が見た目が好き。タンク/ルーミーが安くなれば、考えてもいいんだけど…」といった攻め方をしていきましょう。

 

どちらか1本に絞ったほうがいい

 

ここまで「価格競争」と「ライバル競合」の2種類の方法を解説しましたが、原則としてはどちらか一方に絞ったほうがいいでしょう。価格競争はただひたすら相見積もりしていくだけですが、ライバル競合の方はソリオのいい点をアピールしていくという「交渉」が必要になります。価格競争をしつつ交渉も重ねていくというのは難易度が高いので、自信がない場合は1本に絞ったほうが成功率は高くなります。

 

「自分はどちらを選んだらいいの?」という疑問があると思います。これらのタンク/ルーミー値引き交渉方法の選び方については、後ほど解説します。

 

 

タンク/ルーミーの値引き商談の進め方!

 

タンク/ルーミーをどうやって値引きしていけばいいかは説明した通り。ここでは、「どうやって交渉していくか」について解説していきます。まずは、以下の3つの知識を頭に入れておいてください。

 

高額値引き決裁は上級職が行なう!

 

「タンク/ルーミーの新車をどの程度値引きするか」の決裁権は、上級職が持っています。

 

ヒラ社員 < 店長 < エリアマネージャー

 

イメージとしては↑のような感じです。基本的に、ヒラ社員には決裁権がないので、タンク/ルーミーの高額値引きを引き出すには店長以上の上級職の決裁が必要です。しかし、初めて来店したようなお客さんには、店長以上の役職が対応することはほとんどないので、まずはヒラ社員と交渉をして、上級職を引っ張り出す必要があります。

 

なので、「ヒラ社員が頻繁に退席したり、どこかに連絡している」ようなところは期待大です。それだけ、上級職へ相談をしているということだからです。逆に、セールスマンが商談の席から全然動かないようなところは避けたほうがいいでしょう。

 

また、ディーラーによっては店長があいさつに来たり、商談の席についたりなど、積極的に絡んでくるところもあります。そういったところはチャンス大なので、大切にしていきましょう。

 

なお、最近は女性セールスマンが商談に対応することがありますが、女性だからと言って軽く見てはいけません。最近では、女性のセールスマンもしっかり知識を付けていますし、上級職への決裁も取りやすいことがあるので、むしろラッキーと思って取り組むようにしましょう。

 

限界の合図は「無言」

 

タンク/ルーミーの交渉をしていく上で、「商談中のディーラーの限界」を判断するのは重要です。どこが限界かわからないと、もうタンク/ルーミーの値引きがいっぱいいっぱいまで来ているのにそれが判断できず、「まだまだいける」と考えて時間を無駄にしてしまうからです。

 

たいていの場合、そのディーラーの限界は「営業マンが黙る」ところになります。こちらが値引きを要求して、営業マンが黙り込んだ後に出てきた条件は、限界と考えていいでしょう。

 

逆に、あっさりと「これ以上は厳しいですね~」なんて言っているうちは、まだ余裕があると考えていいでしょう。もちろん本当に限界のこともありますが、たいていは上級職に相談もしないで自己判断で言っているだけなので、「まだまだいける」と判断していい場面です。

 

「態度はソフトに、交渉はシビアに」が、タンク/ルーミー値引き交渉の基本です。

 

「価格競争型」の交渉手順

 

 

次に、タンク/ルーミーの交渉の具体的手順を紹介していきます。まずは、トヨタディーラー同士を競合させる「価格競争型」の交渉についてです。

 

→ 価格競争!トヨタディーラーとの競合の仕方

 

この方法では、車の性能や見た目などは全く考慮せず、シンプルに「価格競争」をしていく形になります。なので、余計な要素は必要なく、ただひたすら「安くなったところで買う」とアピールしていくことが重要です。

 

STEP1
まず、本命となるディーラーに行って見積書を取ります。一応、「どのくらい値引きできるの?」なんて一言を添えてください。タンクなら「ネッツ店」、ルーミーなら「カローラ店」が良いでしょう。この時点では大した値引きはもらえないかもしれませんが、特に交渉もせず退店します。

STEP2
次に、対抗ディーラーに行って見積もりを取ります。ここで、「A店(最初に行ったお店)ではあまり値引きされなかった。こちらで考慮してくれたら、助かるんだけど…」といって見積書をもらいましょう。この工程を何店舗かで繰り返して、ある程度値引きを出してくれたところを対抗ディーラーとします。

STEP3
本命ディーラーにもう一度行って、「B店(対抗ディーラー)だと多少安くなるみたい」と言いつつ、再交渉します。うまくいけば、対抗店よりも良い条件が出るでしょう。

 

ここで注意したいのが、「対抗店の見積書は見せない」ということ。見せてと言われても、「向こうに迷惑だから」と言って断ってください。そうすれば、相手は「どのくらい安いんだろう」と勝手に想像して、プレッシャーになります。逆に見せてしまうとその金額が基準になり、ちょっとしか上積みされません。

STEP4
本命ディーラーの結果を持って、もう一度対抗ディーラーに行き、さらに割引を要求してみましょう。うまくいけばさらに上乗せをしてくれるかもしれません。もしダメだった場合は、対抗2位、3位のディーラーにも顔を出して同じことをしましょう。

STEP5
3回目の本命ディーラー来店を行います。基本的には、3回目が最後と考えてください。それ以上は「厄介な客」扱いになってしまいかねません。対抗ディーラーでいい結果が出ている場合はその見積書をベースに、もし出なかった場合は前回の上乗せを要求していきます。

 

もう本命店舗は3回目なので、セールスマンとも多少仲良くなっているはず。このタイミングで「結果次第では、今日この場で契約する」なんてことを言ってハンコを机の上に置いてみれば、相手も観念するかもしれません。

 

もしここでいい結果が出ない様であれば、対抗店舗を本命に格上げして、3回目の交渉をしてみましょう。

 

基本的な流れは↑のようになります。原則、来店期間は短めにしましょう。長期間経ってしまうと、セールスマンがお客さんのことを忘れたり、やる気がなくなったりして交渉が停滞しやすいです。

 

もちろんいつもこのようにスムーズにいくとは限りませんが、「とにかく価格競争させる」という点は変わりません。また、3回が理想というだけであって、4回目の来店も場合によってはOKです。その場合は、1週間以上時間を開けてみるのも手です。そうすれば、その間にセールスマンが上級職の決裁を取って、タンク/ルーミーの大幅値引きが実現していることもあります。

 

何にしても、価格競争の場合はとにかく心を鬼にしてひたすら「相見積もり」をしまくるということが重要です。

 

「ライバル競合型」の交渉手順

 

今度は、「ライバル競合型」の交渉手順を説明します。こちらの方法では、タンク/ルーミーと「ソリオ」とのライバル競合を狙っていきます。

 

→ ライバル相見積もり!ソリオとの競合がカギ

 

この方法では、タンク/ルーミーを、ライバル車「ソリオ」と競合させていきます。単なる価格競争だけでなく、ソリオの性能や装備などを交渉材料として利用していくため、やや高度なテクニックが必要となります。

 

STEP1
タンク/ルーミーの交渉材料として、ソリオの見積書が必要となります。なので、まずはじめにスズキディーラーでソリオの値引き交渉をしておきましょう。

 

なお、ソリオは異資本スズキディーラー同士の競合が有効です。ディーラーの会社名が違えば異資本なので、「価格競争型」の交渉をしてソリオを値引きしましょう。限界額まで伸ばす必要はないので、2~3店舗を巡ってある程度値引きさせれば十分です。

STEP2
ソリオの値引き見積書を持って、トヨタディーラーに行きます。そして、「ソリオも考えていて、結構安くなりそう。タンク/ルーミーはどのくらい値引きできる?」なんてアピールをしつつ、見積もり書をもらってください。ここでは、それ以上の交渉は不要です。

STEP3
スズキディーラーに再来店し、タンク/ルーミーの見積書を取ったことを告げてソリオの値引き交渉をしましょう。スズキ側はタンク/ルーミーを警戒しているので、多少値引きの上乗せが期待できます。

STEP4
トヨタディーラーにもう一度行って、「またスズキディーラーにも行ってみたよ」なんてアピールをしつつ交渉をしてみてください。相手にとっては「ソリオも本気で狙ってるんだな」と感じるので、本腰を入れて商談に臨んでくれます。その上で、「ソリオは燃費がいいんだよね」「奥さんがソリオの見た目が好きと言っている」みたいな、ソリオの方が良い点のアピールをして、タンク/ルーミーの値引き要求を匂わせます。

 

ここまですれば、たいていの場合はタンク/ルーミー側もある程度の値引き上乗せをせざるを得ないでしょう。

STEP5
値引き上乗せさせたタンク/ルーミーの見積書を用意して、再度スズキディーラーに行きます。そして、STEP3と同じ流れでソリオのさらなる値引きを要求しましょう。成功するかどうかは別ですが、ここでソリオ側にもう一度行ったという事実が重要です。

STEP6
トヨタディーラーに3回目の来店をします。スズキディーラーでの交渉の内容を話して、迷っているフリをします。セールスマンは「もうひと押しすれば落ちるかな」と考えて、タンク/ルーミーの値引きを拡大してくれるかもしれません。

 

基本的な流れは↑のとおりです。価格競争型と違い、さまざまなアピールが必要になる点は注意が必要です。また、実際にソリオの交渉もするので、負担もやや大きいでしょう。
(※なお、スズキディーラーへ行ってないのに行ったフリをして商談すると、即バレます。リアル感がないからです。交渉も100%失敗するので「行ったフリ」はおすすめしません)

 

ただ、ライバル競合にもメリットはあります。タンク/ルーミーの値引きに失敗したら、サクっと別の店舗で再チャレンジできるからです。異資本トヨタディーラーはそこらじゅうにあるので、成功するまで繰り返すことができます。

 

価格競争型は大量のトヨタディーラーを消費するので、うまくいかない場合はトヨタディーラーを使い尽くして打つ手がなくなるリスクがあります。その点、ライバル競合型だとじっくりと取り組むことができるのです。

 

また、この方法だとソリオもしっかり値引きできるので、途中でソリオが欲しくなったときに非常に便利です。改めて交渉をする必要がなく、スムーズにソリオを格安購入できます。

 

効率的にライバル競合を進める場合は、同時に複数のトヨタディーラーとライバル競合を並行しておくのもアリでしょう。

 

同資本ディーラーの相見積もりは効果ない?

 

異資本ディーラー同士の競合について説明したので、「同資本同士はダメなの?」という疑問が浮かんだかもしれません。

 

結論から言うと、同資本競合は全く効果がありません。お互いノルマも共有していますし、「どちらで買ってもいいですよ」という結果になるからです。なので、例えば「東京トヨペット」と「東京トヨペット」の支店同士の競合は全く無意味です。

 

また、店舗同士でお客さんの個人情報の共有もしているので、同資本ディーラーのハシゴは注意してください。もしディーラーを訪れて反応が微妙だったときは、個人情報の提供は避けましょう。そうすれば、別の同資本ディーラーで再チャレンジができます。

 

個人情報はたいていアンケートと同時に取得しようとしてくるので、アンケートは断ってしまいましょう。

 

 

タンク/ルーミーの値引きに役だつ「口説き文句集」!

 

ここでは、タンク/ルーミーの値引きで、セールスマンを落とす「口説き文句」をまとめて紹介します。解説付きですので、交渉の参考にしてください。

 

同じ車なわけですし、安くなった方で買おうと思います。

 

価格競合型の交渉をするときに必要なセリフです。セールスマンとしては「全くその通り」と納得せざるをえないでしょう。あれこれ交渉するわけではないので、ノリのいいセールスマンならむしろやりやすく感じるかもしれません。

 

タンク/ルーミーが本命なんですが、ソリオと迷っているんです…

 

ソリオとのライバル競合のときは、いかに「迷っているか」を演出するかがポイント。

 

しっかりとソリオの交渉を進めておけば、「ソリオも悪くないし、値引きもある程度できそう。支払総額は向こうの方が安いし、迷ってるんですよね…」といったように具体的なことが言えるので、より効果的です。

 

もしもし?実は、タンク/ルーミーを買おうと思っているんですが…

 

実際にディーラーに行く前に、電話を一本入れておくと有効な場合が多いです。突然ディーラーに行くと、「冷やかしかな」と思われて対応がおざなりになることがあります。しかし、わざわざ電話をかけてくるお客さんは「良客」の可能性が高いので、セールスマンとしても印象に残りやすいのです。

 

本家もあるけど、高いんだよね。こっちが安ければ買うよ

 

タンク/ルーミーはダイハツ「トール」OEMです。したがって、トヨタとダイハツは協力関係なわけですが、ディーラー同士は売上がかかっているので敵対しています。一般的に、本家の方が値引きが渋くなりやすいので、「トールは値引きが渋いから、タンク/ルーミーが安くなれば買う」というスタンスが有効なのです。

 

見積書を見せてもいいけど、必ずいい条件を出してね!

 

対抗ディーラーの見積書は見せず、セールスマンに想像させるのが基本というのは説明しました。しかし、相手がどうしても見積書を見せてくれと食い下がってくることがあるので、そんなときはこの口説き文句を言いましょう。それで相手が引き下がっても損はしませんし、乗ってきたら値引き拡大のチャンスとなります。

 

また、見積書を見せるときは相手のディーラーに迷惑をかけないことは約束させましょう。一言言えば、何かあったときも有利になります。

 

やっぱりグレードをアップしたいな…。価格はそのままでグレードを上げられない?

 

価格据え置きでのグレードアップを提案するのもよい作戦です。もちろんそのまま受け入れられることはほとんどありませんが、タンク/ルーミーのグレードを上げる見返りということで値引きアップできることがあります。

 

あらかじめ1つ下のグレードで商談を進めて、ここぞというとこでグレードアップをしてみるのも一つの手でしょう。

 

タンク/ルーミーの値引きアップしてくれるなら、保険に入ってもイイよ!

 

たいていの場合、ディーラーは任意保険も取り扱っていて、契約を取ると保険会社からインセンティブがもらえるしくみになっています。そのインセンティブ分、値引きに回してくれという要求になります。

 

最初は任意保険を断っておいて、商談が行き詰まったら保険をネタに揺さぶるのもありです。ただ、値引き額よりも保険料アップが上回ると意味がないので、あらかじめ今の保険料は頭に入れておきましょう。しかも1年で安い自動車保険も戻すなどの手間がかかる点は、注意が必要です。

 

嫁さんがソリオが良いと言っていて困っている。私はここで買いたいのですが…」

 

奥さんをダシに使った「泣き落とし」はかなり有効です。「あなたがいい条件を出してくれたら、私が嫁さんを説得しますから、頑張ってもらえませんか」と頼み込めば、セールスマンもイヤとは言えないはずです。

 

また、奥さんも一緒に来てもらって、自分がトイレにでも行っている間に「私はホントはソリオがいいんだよね~。かわいいし、安いから」なんて一言言わせるのもアリです。

 

友達と同じ条件にしてくれない?

 

使える場面はかなり少ないですが、友達(親戚などでもOK)が大幅値引きを獲得した店舗に行って、この口説き文句を言うと非常に効果大です。実際にその条件を出しているわけですし、「それを自分にも出してくれ」と言うだけなので、超短期決戦に持ち込むことも可能です。

 

ただ、これは「紹介」と言う形を取らないと難しいので、友達からまずはディーラーを紹介してもらう必要があります。ただ、失敗しても手間がかからないし損もないので、試してみる価値はあります

 

向こうのディーラーに週末に決めると言ってしまった。もう少し待ってほしい。

 

タンク/ルーミーの交渉が進んでいくと、セールスマンも売り上げをあげるのに必死なので、「早く決めてください!」と契約を迫ってくることが多くなってきます。ここでズルズル引き延ばすと、セールスマンのやる気がなくなって交渉がしぼんでしまうので、できるだけ自然に引き延ばしにかかりましょう。

 

「相手ディーラーとの約束もあるから…」と理由付けをすると、セールスマンも「それなら仕方ない」と引き下がることが多いです。

 

夕方まで待ってね。絶対連絡しますので。

 

タンク/ルーミーの交渉の土壇場になると、「これは今日だけの値引きなので、明日になったら下がります」なんてことを言われてしまうことがあります。こうなってしまうと、考えさせてくれと言っても聞いてくれません。

 

そんなときは、「なるほど、今日限りですか。なら夕方までなら待てますよね。17時までに必ず連絡しますので」と言ってしのいでください。そうすれば、対抗ディーラーに行って追加交渉するなどの時間を作ることができます。

 

ただ、約束は必ず守ること。どうなるにしても、約束した17時までには必ず連絡を入れるように注意しましょう。そうしないと、条件が消えうせる可能性が高いです。

 

もしもし、店長さんですか。実は、ソリオにしようかと思っていて…

 

なかなかタンク/ルーミーの値引きが引き出せないときは、店長などの上級職に直接電話を入れて「今回はソリオにします」と言う作戦もあります。「担当のセールスさんには言いにくくて」と告げておけば、店長に取り次いでも違和感はないでしょう。

 

店長につながったら、「今回はソリオにしようかと思います。タンク/ルーミーが本命で、もっと条件が良ければよかったんですけど…」なんて話をすれば、店長としては「わかりました~」なんて言うわけにはいきません。多くの場合、食い下がってきます。

 

ただ、万が一あっさり引き下がられてしまうと、逆転不可能になるので、失敗した時の保険(対抗ディーラーなど)は用意しておくべきでしょう。かなりギャンブルになることは理解しておいてください。

 

無理しなくてもいいよ。

 

ディーラー業界では、大きな値引きは見積書に書かないという風習があります。なので、「向こうでは○○円値引きできました」なんて言っても証拠がなく、信じてもらえないことがあります。

 

そんなときは、必死に本当であることを主張するよりも、「まあ、無理なら遠慮なく言ってください」と余裕を見せるほうが得策。そうすれば、「無理なら向こうで買います」という無言のアピールになります。そして、セールスマンは「これは本当かもしれない。放置していると取られる」と判断するわけです。

 

 

タンク/ルーミーはオプション値引きも忘れずに

 

タンク/ルーミーを含め、新車を購入する際、「ディーラーオプション」を全く付けないということはまずないはず。大抵の場合、最低限でも雨よけの「サイドバイザー」やフロアに設置する「フロアマット」などは購入するはずです。

 

実はこのディーラーオプションですが、ディーラーの利益は30~40%ほどになると言われ、ディーラーにとってかなりの収入源なのです。つまり、定価で買うと「かなり高い」ということ。なので少しでも値引きしておかないと損なのです。

 

ディーラーの利幅が30~40%なので、10~20%は値引きしておきたいところ。それ以上はディーラーの儲けが少なくなるので応じてもらえません。タンク/ルーミーの値引きをするときは、15%程度のオプション値引きを目標にするとよいでしょう。

 

オプションの基本は「無料サービス」!

 

オプション値引きの仕組みを解説します。

 

サイドバイザー
フロアマット
コーティング
ナビ
ETC

 

例えば↑のような形でオプションを選んだときに、「では、サイドバイザーを無料サービスにします」といった流れで値引きされます。つまり、総額から○○%引きという形にはなりません。

 

↑の例の場合、オプション総額は25万円程度になるので、2万円のサイドバイザーを無料サービスにしたところで、15%引きの目標は到底達成できないのです。

 

なので、あらかじめどのオプションを無料にさせたいかは考えておかなければいけません。例えばオプション総額が25万円になりそうなら、無料にしたいオプションを5万円分くらい選んでおく必要があるのです。オプションを2つサービスさせるのは難しいので、5万円のオプション1つを無料サービスにするほうがかんたんです。

 

ディーラーに行ってから欲しいオプションを考えるのではなく、あらかじめ欲しいオプションをリストアップしておいて、無料サービスにしたいオプションを決めておきましょう。

 

どうやって交渉するの?

 

オプションは後で追加する

通常、タンク/ルーミーの見積書を取ると、営業マンが勝手にオプションをいろいろ追加した状態で出してきます。そうすると、今後はタンク/ルーミーの車体値引きと、オプション値引きを並行して行うことになります。上級者ならまだしも、自信がない人にとって並行交渉は難易度が高いです。

 

なので、初回見積りでは、「オプションなし」にしてください。「あとで考えるから、オプションはナシにしておいて」と言えばOKです。そして、まずは車体値引きを満足行くまで行ってください。タンク/ルーミーの車体値引きをしっかり引き出したら、ようやくオプションを追加して、値引き交渉していくのです。そうすれば、「車体」と「オプション」の交渉を別々に取り組めるので、ややこしくならなくて済みます。しかも、営業マンも「いよいよ契約が近い」と考えて、条件が通りやすくなります。

 

オプション値引きについては、あれこれアピールする必要はありません。欲しいオプションを追加したあと、「意外と高くなるね。このままでは予算オーバーだ。○○を無料にしてくれれば、契約してもいいんだけど…」と言って、先に決めておいたオプションの無料サービスを頼むのです。オプション総額の15%程度であれば、たいていの場合はこれだけであっさり無料サービスになります。

 

また、車体割り引きがイマイチのときに、オプション割り引きのほうで予算を達成するワザもあります。オプションはディーラーの裁量でかなり譲歩できる場合があるので、30%程度のオプション値引きを獲得できることもあるのです。「オプションだったら結構勉強できるのになぁ」と考えている営業マンも意外と多いので、タンク/ルーミーの車体値引きの反応が悪いときは、オプション交渉に移ってみるのもアリです。

 

もしタンク/ルーミーのオプション値引きがダメだった場合は、こちらが譲歩してもよいですが、あえて突き放すのも手です。「そうですか、まあ無理しなくてもいいですよ。ちょっとソリオも気になっているので、また伺いますね」なんて言ってあっさり帰ってしまえば、後から慌てて電話連絡が入るなんてこともザラにあります。

 

あとは、「それなら、オプションはいりません」と言って全部引き上げてしまって、反応を待つ手もいいでしょう。相手が譲歩してきたらラッキーですし、ダメだったら社外品でまかなってしまえばいいのです。社外品はディーラー正規品よりもかなり安いので、初めからディーラーオプションは一切買わずに社外品を使う人もたくさんいます。

 

 

諸費用もカットしよう!

 

タンク/ルーミーの車体・オプションの値引きが終わったら、最後の仕上げとして「諸費用カット」もしておきましょう。諸費用カットにこだわることによって1~2万円程度のカットになります。タンク/ルーミーの値引きにあと一歩満足できなかったときは、諸費用カットでカバーできるかもしれません。

 

カットできるものは、

 

ガソリン費用
納車費用
ナビ&ETC移設費用

 

あたりとなります。

 

ガソリン費用

最近のディーラーは、ほんの少ししかガソリンを入れないで納車してくることが多いです。ちょっと多めに入れるディーラーもありますが、そのガソリン代を見積書に入れてきたりするなど、燃料代に関しては非常にケチになってきています。

 

しかも、昔だとガソリン満タン納車は頼めばやってくれることが多かったのですが、最近はあまり応じてくれません。なので、満タンでダメなら半分入れる「半タン」なども頼んでみましょう。

 

また、オプション値引きが断られたときに、「じゃあせめてガソリン満タンにしてよ」と言えばしぶしぶ応じてくれるかもしれません。それだけでも5000円程度の割引になるので、ある程度カバーできます。

 

納車費用

 

見積書にはもろもろの諸費用が入っています。この諸費用の中で、税金や保険料などはカットできませんが、納車費用ならカットが可能です。もともと納車費用は「ディーラーからお客さんの家まで車を運ぶ費用」と言う意味なので、ディーラーに取りに行くならカットしなければいけないのです。

 

むしろ、黙っていると自分でディーラーまで車を取りに行ったのに、みすみす納車費用を取られることになりかねないので、しっかりとカットしておきましょう。

 

ナビ&ETC移設費用

 

愛車に積んであるナビやETC車載器を、新車でも使いたいということは多いはず。しかし、たいていの場合はディーラーは工賃として「移設料」を取ってきます。意外と4~5万円になるので、黙って取られるのは避けたいところです。

 

ただ、整備士が時間をかけて行う作業の費用なので、「タダにしてくれ」と頼んでもなかなかOKとはなりません。なので、「スズキのセールスマンは、元整備士だからタダでやってくれるという話だったよ」と言ったようなプレッシャーをかけてみましょう。

 

また、車体やオプションの値引きが断られたときに、「じゃあナビの移設を無料にしてよ」と言って頼み込むのもアリです。セールスマンとしては断って申し訳ないという気持ちがあるので、「それならなんとかしましょうか」となることも多いです。

 

このように、諸費用をカットすると数万円のコストダウンになることもあります。しかも、諸費用の話は土壇場ですることがほとんどなため、セールスマンとしても「諸費用くらいで契約がなくなるのはイヤだ」と言う気持ちがあるため、条件が通りやすいのです。なので、取り組まないのは損です。

 

 

タンク/ルーミーの各グレード値引き術

 

タンク/ルーミーの欲しいグレードが決まっているときは、より具体的な値引き交渉を行うことができます。

 

まずおさらいですが、タンク/ルーミーには

 

価格競争 トヨタの異資本ディーラー同士を相見積もりして、価格競争に持ち込む。
ライバル(ソリオ)競合 ソリオ(スズキ)と相見積もりして、ライバル競合を行う

 

↑の2種類の値引き交渉術があります。

 

ここでは、グレードごとに、どの交渉術を使っていくのがよいのかを解説していきます。

 

「カスタムG-T」、「カスタムG"S"」、「カスタムG」、「G-T」の交渉術

 

タンク/ルーミーのグレードのうち、

 

  1. カスタムG-T
  2. カスタムG"S"
  3. カスタムG
  4. G-T

 

は比較的高いグレードとなっています。これらのグレードを値引き交渉していくなら、「ライバル(ソリオ)競合」を選んだ方が良いでしょう。

 

というのも、高いグレードをトヨタ同士の価格競争に持ち込んでしまうと、「それなら、グレードを下げれば安くなりますよ」となってしまう恐れがあるからです。もちろん価格競争も効果はあるのですが、低グレードのほうがより効果大です。

 

ところが、ソリオとの競合であれば、装備にこだわっている=グレードを下げるのはNGということになるので、セールスマンも安易にグレードを下げろとは言えなくなり、値引き対応するしかないのです。

 

タンク/ルーミー ソリオ
カスタムG-T(1,965,600円) ソリオバンディット HYBRID MVデュアルカメラブレーキサポート搭載車(1,884,600円)
カスタムG"S"(1,836,000円) ソリオバンディット HYBRID MV(1,825,200円)
カスタムG(1,771,200円) ソリオHYBRID MXデュアルカメラブレーキサポート搭載車(1,755,000円)
G-T(1,803,600円) ソリオHYBRID MV(1,841,400円)

 

↑はそれぞれのタンク/ルーミーのグレードと、価格帯の近いソリオのグレードとなります。できるだけ、価格帯の近いソリオのグレードを対抗に持っていくようにしましょう。具体的なライバル競合方法については↓をご覧ください。

 

ライバル相見積もり!ソリオとの競合がカギ

 

「X」、「X"S"」、「G」、「G"S"」の交渉術

 

タンク/ルーミーのグレードのうち、

 

  1. X
  2. X"S"
  3. G
  4. G"S"

 

あたりは比較的価格の安いグレードとなります。なので、交渉方法としては「価格競争」が有効です。廉価グレードは「グレードを下げたら?」と言われにくいので、価格競争が最適なのです。

 

また、廉価グレードを選ぶということは、それだけ「コストにこだわっている」ということでもあります。それはセールスマンもわかっており、「安くすれば買ってくれる」と考えるため、お客さんがエゲツない価格競争に持ち込んできても変に感じないのです。

 

価格競争はひたすら経営元の違うトヨタ同士を競合していくだけなので、あれこれ考えなくていいラクさが魅力。「安くしてくれた方で買うよ」としっかりアピールし、心を鬼にして価格競争を煽っていきましょう。

 

 

タンク/ルーミー展示車値引きって狙う価値ある?

 

タンク/ルーミーは新型車なので、ディーラーに展示されているケースもあります。興味本位で触ったりする人も多いので、その分汚れもついて価値が下がるので、安く買えるのではと考える人も多いはずです。

 

もちろん、運よくタンク/ルーミーの展示車が安く買えることもあるでしょう。しかし、タンク/ルーミーの展示車狙いにはさまざまなデメリットがあります。

 

条件が合わないことが多い

タンク/ルーミーはグレードもボディカラーのラインナップも多いので、自分の欲しい条件のクルマが展示されているとは限りません。もしたまたま展示車が安く提供できるとなっても、条件が合っている可能性はかなり低いのです。

 

安いからといって条件と違う車を買っても、後で後悔する可能性は高いです。

 

展示車販売NGのディーラーもある

最近では、トラブルになりやすいからという理由で展示車販売を認めていないディーラーも増えてきています。たまたま条件通りのタンク/ルーミー展示車が見つかったとして、販売を頼んでも断られてしまうとかなりガッカリするはずです。

 

また、セールスマンが展示車の扱いを把握していないケースも多いです。「自分ではわからないので、聞いてみます」と言われたあと何日も待たされ、「やっぱりダメでした」となるとかなりの時間浪費となります。

 

新車登録済みのこともある

 

ディーラーの実績になるのは「新車登録」のタイミングです。そのため、売上が悪いディーラーだと、展示車を新車登録して実績にしてしまうことがあるのです。そうなると、せっかく条件に合ったタンク/ルーミーがあって、安く買えるとしても、1オーナー状態となるので売却時に不利になりやすいのです。

 

↑のように、展示車のタンク/ルーミーにはさまざまなデメリットがあり、安易に狙うものではありません。もちろん、たまたま訪れた店舗で条件通りの新車の展示車が買えることもあるかもしれませんが、それは宝くじが当たるくらい確率の低いことです。展示車狙いは避けて、新車のタンク/ルーミーを普通に値引きしていったほうがよっぽど建設的です。

 

展示車が納車されることもある!?

 

2015年、某社のディーラーで、「納車された新車が実は展示車だった」というケースがありました。納車時期のわりに車体番号が若すぎたためバレたのですが、「そんなこともあるのか」と話題になった事件でした。

 

そのため、展示車狙いではないとしても、展示車納車については注意しておかないといけません。心配なら、注文書に「展示車納車はNG」と一筆入れさせるようにしましょう。

 

試乗車を安く買うのはアリ?

 

まず一つ確認しておきたいのは、「試乗車は中古車」ということです。路上を走るには新車登録必須なので、ディーラーがオーナーとなって新車登録されていることになります。この事実を前提にして動きましょう。

 

よくあるのが、セールスマンが定価のタンク/ルーミー新車価格を見せてきて、「試乗車はこれよりもずっと安いですよ」と言うやり口です。ですが、新車も交渉次第で値引きできるわけですから、定価と比べるのはフェアではありません。なので、まずはいったん試乗車は外しておいて、新車のタンク/ルーミーを値引きしていきましょう。

 

その後、値引きしたタンク/ルーミーの新車車体価格をベースに、「では試乗車はどのくらい安くなりますか」と交渉していくのです。試乗車はある程度登録年数が経っているはずなので、半年経過なら30万円、1年経過なら50万円は引かれないとお得感はありません。値引き後の新車車体価格から、30~50万円の追加値引きがあるようなら、試乗車を検討してもよいでしょう。

 

また、それほど試乗車が割引されていない場合は、「このくらい引いてくれたら、試乗車を契約してもいい」と追加交渉していくのもありです。試乗車と言えども、数十万円の追加値引きが付いていればかなりお買い得感があるので、粘る価値はあるでしょう。

 

 

決算期のタンク/ルーミー値引きは有利?

 

決算期は車がよく売れるので、その分交渉も有利だと言われています。それは確かにそうなのですが、他の時期が悪いというわけではありません。

 

期間 値引き額 交渉難易度

繁忙期

★★★★★

難しい

閑散期

★★★★

比較的かんたん

 

↑の表を見てもわかる通り、決算期はディーラーも実績が欲しいのでタンク/ルーミーの限界値引き額は大きくなりますが、その分お客さんが多く1人1人にかけられる時間が少ないので、意外と難易度が高いのです。一方、閑散期はお客さんが少ないので、印象を残しやすく、意外な高額値引きが飛び出すこともあります。

 

なので、「どの時期がいい」ということはそれほどなく、どの時期でもチャンスはあるということになります。

 

また、いくら決算がいいと思ったとしても、決算月の3月から動き始めるのでは遅いです。タンク/ルーミーに限らず、新車というのは最短でも1~3か月の納車期間がかかります。なので、3月から動き始めると、新車登録は4月以降となり、決算期のディーラー実績になりません。そのため、3月に初回訪問のお客さんは後回しにされてしまうのです。

 

しかも、トヨタは「受注販売」が中心で、お客さんから注文を受けてから生産するスタイルとなっています。なので、余計に納期がかかるという側面があるのです。

 

そのため、どの時期を狙うにしても、動き始めるのはその1~3カ月前でなければいけません。

 

これらの注意点を踏まえて、それぞれの月のタンク・ルーミーの立ち回り方法について解説していきます。

 

1月の立ち回り

 

狙う時期 メリット 注意点
3月(決算) ・決算狙いができる

・ある程度納期があっても大丈夫

・初売りくらいから動くこと

 

1月はかつては閑散期でしたが、今は3月納車を狙うお客さんが増えたため繁忙期になりました。そのため、初売りくらいから積極的に動き始めるようにしましょう。また、3月までにある程度時間があるので、タンク/ルーミーの納車期間がかかるディーラーでも対応可能となります。

 

ポイントはとにかく「3月狙い」です。「決算は安く買える」が常識になってきているので、ダイレクトに「安くしてくれれば買う」というと好条件が出やすいです。

 

ただし、1月早くから動き始めて、2週間程度で勝負を決める形になるので、それほど時間がかけられません。あまり手間がかからない「価格競争型」の異資本トヨタ競合を中心に考えたほうがよいでしょう。ソリオ競合は「時間がかかりそうな客」ということで敬遠される可能性もあります。

 

2月の立ち回り

 

狙う時期 メリット 注意点
3月(決算)

・決算狙いができる
・短期決戦が狙える

・納期の短いディーラーを本命にする

・強い印象を残して他のお客さんを出しぬこう

 

2月は決算狙いができる最後のチャンス。とはいえ、残り1カ月程度しかないので納期が2カ月以上かかるディーラーはNGです。複数のディーラーを当たってみて、なるべく納期の短いところを選ぶようにしましょう。もし納期の短いディーラーがあれば、短期決戦も可能です。

 

ただし、ソリオをあれこれ相見積もりしている時間がないなら、時間のかからない「トヨタ同士競合」一本に絞る勇気も必要です。また、お客さんが多くなってくるので、「しっかり安くしてくれれば買います」といった購入アピールをしっかり行って印象を残していきましょう。

 

3月の立ち回り

 

狙う時期 メリット 注意点
4~5月の閑散期 ・お客さんの少ない時期を狙える ・「安くしろ」はウケが悪い

 

3月からでは、決算期末は間に合いません。なので、4~5月の種まき期間と考えましょう。決算後は一気にお客さんが減り、売り上げが下がってディーラーが焦り始める時期なので、その準備と考えれば3月からの始動も悪くはありません。

 

やることは、4月以降の決戦に備えた準備です。複数の異資本トヨタディーラーの見積書を獲得したり、ソリオの値引きをできるだけ拡大しておくなど、春に向けて準備を進めましょう。ただ、決算のような「安くすれば買う」といった態度は閑散期だと印象が悪いので、ソリオ競合の方が有利。ソリオの利点をしっかり伝えて、「タンク/ルーミーも、安ければ検討してもいいんだけど…」と装備重視を前面に押し出したほうがいいでしょう。

 

4月の立ち回り

 

狙う時期 メリット 注意点
5月~6月 ・お客さんの少ない時期を狙える ・「安くしろ」はウケが悪い

 

4月はお客さんがガクンと減るので、ディーラーはかなりヒマになります。なので、来店しただけでVIPのような扱いを受けるほか、時間が有り余っているのでじっくりと交渉を重ねることができます。印象に残りやすい分交渉難易度は低い時期と言えるでしょう。世間話なども交えて、仲良くなっておくことが重要となります。

 

ただ、お客さんが少ない分、「とにかく安くしろ」という態度はウケが悪いです。あまり過度に価格競争を煽ると、「決算でもないし、態度が悪いお客さんはいらない」と思われてしまうかもしれません。なので、ソリオ競合をメインに据えて、「ソリオもいいんだけど、タンク/ルーミーと迷っている」といった態度で遠まわしに値引きを引き出す作戦のほうがよいでしょう。

 

5月の立ち回り

 

狙う時期 メリット 注意点
6月(第一四半期末) ・お客さんの少ない時期を狙える

・短期決戦が狙える

・「安くしろ」はウケが悪い

 

5月はほぼ4月と同じです。まだまだお客さんが戻ってこない時期ので、来店するだけで印象が残せるのが利点です。ただし、ただ安くしろとは言わないようにして、ソリオ競合をメインに装備重視の態度を出していったほうがよいでしょう。

 

また、6月は第一四半期末となり、一応期末なのでディーラーもやや積極的です。6月納車を目指して、短期決戦を目指すのもアリでしょう。短期決戦を狙う場合は、ソリオ競合だと時間がかかるので異資本トヨタ競合でサクっと決めるようにしましょう。

 

6月の立ち回り

 

狙う時期 メリット 注意点
7~8月(夏商戦) ・タンク/ルーミーが有利な夏商戦で勝負できる ・お店が多少混むので印象作りに注意

 

6月は7~8月の「夏商戦」を狙って動くことになります。夏商戦はレジャーやアウトドア、ドライブ用途などで利用される車が注目される時期で、タンク/ルーミーは人気が上がってきます。そのため、ディーラーもタンク/ルーミーの値引きに力を入れてくるでしょう。

 

決算期に比べれば、それほどお客さんが多いわけでもないので、いろいろな交渉がじっくりできるのもメリット。価格競争でもソリオ競合でもどちらも効果があるので、欲しいグレードや地域性に合わせて適切な交渉術を選んで勝負していきましょう。

 

この時期はそれほど大きな注意点はありませんが、決算期ほどではないにしろお店が混むので、印象をしっかり残すことに気をつけましょう。

 

7月の立ち回り

 

狙う時期 メリット 注意点
8月~9月(夏商戦~半期決算)

・タンク/ルーミーが有利な夏商戦で勝負できる
・購入特典が充実しやすい

・ソリオを買う場合は車の状態に注意

 

7月は8月~9月狙いとなるので、夏商戦と半期決算の両方が狙えるなかなかオイシイ時期です。しかも、夏商戦追い込み時期なので、ディーラーがタンク/ルーミーのキャンペーンをいろいろ用意してくることがあり、交渉なしで購入特典をいろいろもらえる可能性が高いのもメリットです。

 

交渉方法としては価格競争でもソリオ競合でもいいですが、夏商戦での決着をを狙う場合は短期決戦となるので「価格競争」メインで。また、この時期はソリオの在庫が余りやすい時期なので、ソリオの値引きが取りやすいです。なので、半期決算を狙うならライバル競合もアリです。

 

なお、交渉しているうちにソリオが欲しくなってしまった場合は、ソリオの車体状態に注意しましょう。在庫が余っているということは、それだけ長期在庫が多いということです。やけに納車が早まったときは、古い在庫車を回されていることもあるので気をつけましょう。

 

8月の立ち回り

 

狙う時期 メリット 注意点
9月(半期決算) ・半期決算も決算期のような値引きが期待できる ・お盆休みに注意

 

8月は9月の半期決算狙いとなります。最近は多くのディーラーが半期決算にも力を入れており、場合によっては3月の決算月並みの積極性を出してきます。

 

なので、「とにかく安いところで買う」のような態度も受け入れられるため、「価格競争」が効果を発揮します。9月までは1カ月しかないので、短期決戦を行う意味でもトヨタ同士競合を中心に動いたほうがよいでしょう。ただ、「決算」と付いている割にお客さんはそれほどいないので、ソリオ競合も嫌がられません。

 

なお、8月は夏休み~お盆休みがあるので、出先での事故・故障などが増える時期です。おまけにディーラーはお盆休みで稼働が落ちるので、修理車で混みあいます。タンク/ルーミーを購入後の定期メンテナンスや修理がある場合は、あらかじめ混むことは頭に入れておいてください。

 

9月の立ち回り

 

狙う時期 メリット 注意点
10月~11月(秋商戦) ・秋商戦もタンク/ルーミーは元気 ・シルバーウィークに注意

 

9月は10~11月の「秋商戦」を狙うことになります。秋も行楽シーズンなので、タンク/ルーミーなどの車種は人気があり、ディーラーも積極的です。

 

また、半期決算月とは言えそれほどお客さんもいないので、「価格競争」にしろ「ソリオ競合」にしろ、じっくり交渉できます。ただ、シルバーウィークがあるので、ディーラーが結論を急ごうとすることもあります。相手の勢いにのまれて弱い条件で短期決着してしまわないよう、時間をかけていきましょう。

 

10月の立ち回り

 

狙う時期 メリット 注意点
12月(年末商戦) ・ほぼ年内納車が可能 ・プライベートの予定管理に注意

 

10月ころから、「年内納車」という要素が重要になってきます。ディーラーは年明けから繁忙期に入るため、余計な仕事を残さないためにできるだけ年内決着を目指そうとします。10月から動いておけば年内納車はほぼOKなので、好条件が出やすくなります。

 

交渉方法もそれほど大差はなく、「価格競争」でも「ソリオ競合」でもどちらでも効果が高いです。欲しいグレード、地域性に合わせて適切な交渉方法を選択しましょう。

 

この時期は子供の運動会など個人的なイベントが多い時期なので、あまりディーラーに行く時間が取れないこともあるはず。なのでスケジュール管理には注意が必要です。ただ、忙しいのを逆手に取って、「来週は子供の運動会があるので、今週中に良い条件が欲しい」などの交渉カードに利用することも可能です。

 

11月の立ち回り

 

狙う時期 メリット 注意点
12月(年末商戦) ・1年で一番短期決戦が決まりやすい ・年内納車にこだわりすぎない

 

11月の始動の場合、年内納車が微妙なラインになってきます。それを逆手にとって、「年内納車できるなら契約する」といった11月ならではの交渉トークが利用できる時期でもあります。そういった意味では、1年で一番短期決戦が決まりやすい時期となります。

 

短期決戦の定石と言えば「価格競争」ですが、この時期はソリオ競合もアリです。というのも、ソリオは在庫車販売が中心なので、納期が短くギリギリまで年内納車が間に合う傾向があるのです。なので、タンク/ルーミーが越年となってしまうケースでは、「ソリオなら年内納車ができる。そのぶんを、タンク/ルーミーでは考慮してほしい」といった交渉が可能となるのです。

 

また、トヨタディーラーごとでも納期は異なってくるので、「あのトヨタディーラーは年内納車が可能。こちらが越年になるなら、その分考慮を…」といった交渉ができます。そういった意味でも、あまり年内納車にこだわりすぎず、柔軟に対応したほうがよいでしょう。

 

12月の立ち回り

 

狙う時期 メリット 注意点
2~3月(決算期) ・決算期の準備として最適 ・年内納車はほぼ無理

 

12月はほぼ年内納車は難しいですし、営業マンも年末気分で全然やる気がないといった可能性もあり、タンク/ルーミーの値引きと言う意味ではかなり条件が悪いように思えます。

 

ただ、だからといって全然ダメな時期かというとそんなことはありません。なんといっても、12月は翌年1~3月の準備期間として最適の時期なのです。

 

決算期の問題点は、「客が多すぎて印象を残しにくい」という部分にあります。しかし、お客さんの少ない12月から動いておけば、セールスマンに顔を覚えてもらえるため、翌年の決算期で他のお客さんと比べて大きなリードを得ることができるのです。

 

また、1~2月から動いた場合は「価格競争」でないと動きにくい面があります。しかし、12月中にソリオの値引きをしっかり引き出しておけば、1~2月にあれこれ動く必要がなく、シャープに勝負を決めることができます。なので、決算期にソリオ値引き交渉をしたいなら、12月くらいから動き始めておくと有利です。

 

また、12月であっても、ディーラーによっては年内スピード納車が可能な場合があり、超短期決戦が成功するかもしれません。うまくハマれば初回訪問でタンク/ルーミーの大幅値引きといったこともありえるので、一応年内納車も頭に入れておいたほうがいいでしょう。

 

 

タンク/ルーミーの地域別立ち回り術

 

トヨタディーラーは全国にありますが、実は地域ごとに特色が異なるという面もあります。例えば関東圏は人口が多いのでディーラー数も多く、複数ディーラーの競合がかんたんにできます。一方、郊外になるとディーラーがかなり少なくなるので、競合しにくいといった特徴があります。

 

なので、住んでいる地域によって、タンク/ルーミーの値引き交渉の立ち回りも調整していかなければいけないのです。

 

ここでは、各地域ごとにどのような動きをすればいいのかを解説していきます。

 

大都市圏(東京、大阪、名古屋など)のディーラー事情

 

難易度 有効な交渉方法 ポイント

かんたん

・価格競争(トヨタ同士競合)

・ソリオ競合

とにかく数をこなす

 

大都市圏はディーラー数が多く、トヨタのディーラー4チャンネルもまんべんなく配置されています。そのため、価格競争に持ち込みやすいです。例えば関東圏なら、東京だけでなく神奈川、埼玉、千葉などにもそれほど手間なく行くことができるので、10店舗以上の超大規模価格競争も可能です。しかも、スズキディーラーもいっぱいあるので、ライバル競合も対応しやすいです。

 

なので、大都市圏の場合はとにかく「数をこなす」ことが重要。むやみに失敗を恐れて1つのディーラーにこだわっていると、せっかくの特色を活かすことができません。多少失敗しても代わりの異資本ディーラーはたくさんあるので、サクサク競合させていく方が効率がいいです。

 

また、大都市のディーラーもあまりお得意さんを作る気がないので、ガンガン競合してくるお客さんもそれほど嫌がりません。もし嫌がるようなら別のディーラーに行けばいいだけなので、積極的にタンク/ルーミーの値引きを要求していくほうがよいでしょう。

 

該当地域

東京都 23区、八王子など
神奈川県 横浜市、川崎市、厚木市など
埼玉県 さいたま市、春日部市、川越市など
千葉県 千葉市、柏市など
大阪府 大阪市など
京都府 京都市、福知山市、舞鶴市など
愛知県 名古屋市、豊橋市、豊田市など

 

地方都市(東北・中部や九州など)のディーラー事情

 

難易度 有効な交渉方法 ポイント

普通

・価格競争(トヨタ同士競合)

・ソリオ競合

多少慎重に交渉する

 

地方都市も、大都市圏と同じくディーラー数はある程度存在しています。なので、「価格競争」と「ソリオ競合」の両方が可能です。ただ、価格競争についてはディーラー数に限りがあり、隣の県にいくのも大変なので、あまり失敗を重ねるとディーラー数が足りなくなる恐れがあります。なので、ある程度慎重に競争させていく必要があります。

 

逆に、スズキディーラーは郊外になるほどサブディーラー(ディーラーの販売を代行する業者)が増えるため、異資本スズキディーラー競合がやりやすくなります。その分、ソリオを安くしやすいので、タンク/ルーミーとソリオを競合指せる場合は地方都市の方が都合がよい側面もあります。

 

何にしても、あまりサクサクを済ませるのは避け、多少慎重さを持って交渉をすすめていったほうがいいでしょう。

 

該当地域

東北エリア 青森県(青森市)、岩手県(盛岡市)、宮城県(仙台市)、秋田県(秋田市)、山形県(山形市)、福島県(福島市)など
関東エリア 茨城県(水戸市)、栃木県(宇都宮市)、群馬県(前橋、高崎市)、山梨県(甲府市)、長野県(長野市)など
関西エリア 兵庫県(神戸市)、奈良県(奈良市)、和歌山県(和歌山市)、広島県(広島市)など
九州エリア 福岡県(福岡、北九州市)長崎県(長崎市)、熊本県(熊本市)、鹿児島県(鹿児島市)など

 

北海道・四国・沖縄やその他の郊外のディーラー事情

 

難易度 有効な交渉方法 ポイント

難しい

・ソリオ競合

しっかり交渉してセールスマンと仲良くなる

 

北海道や四国・沖縄は、近場に異資本ディーラーが1~2つしかありません。また、それ以外の地域も、郊外だと住んでいる場所によっては同じ状況になります。そのため、「価格競争」には向かないという地域的特色があります。

 

なので、タンク/ルーミーの交渉方法としては「ソリオ競合」を選ぶほうが無難です。地方でもスズキディーラーは異資本が乱立しているので、まずはソリオをしっかり値引きして、その見積書を持ってタンク/ルーミーを相見積もりに持ち込むようにしましょう。

 

また、地方のディーラーは1人1人のお客さんを大事にする傾向があるため、やたらと「安くしろ」というお客さんは好かれにくいです。逆に仲良くなれば「お得意さん」として優遇されやすくなるので、世間話などを交えてじっくり交渉し、セールスマンと仲良くなることがポイントとなります。

 

なお、隣の県と地続きの場合は、わざと県をまたいで都市圏まで足を延ばし、競合させるという「越境交渉」が有効です。都市圏のディーラーは郊外のディーラーに比べてガツガツしており、平気でお客さんを奪おうとします。その結果、タンク/ルーミーの大幅値引きが飛び出すこともあるので、あえて都市に行ってみるというのはアリです。

 

該当地域

北海道 札幌市、旭川市など
沖縄県 那覇市など
四国 香川県(高松市)、愛媛県(松山市)、高知県(高知市)、徳島県(徳島市)など
その他エリア 大都市・地方都市以外の市町村

 

 

2017年のタンク/ルーミーの値引き事情って?

 

タンク/ルーミーは2016年11月に発売されました。そのため、2017年は本格的に認知度も増え、だんだん人気が出てくる時期となるはずです。

 

ひとまず、2017年のタンク/ルーミー値引き予想を見ていきましょう。

 

年月 タンク・ルーミー値引き相場(車体価格)
2017年/1月 5~10万円
2017年/2月 7~12万円
2017年/3月 7~12万円
2017年/4月 7~12万円
2017年/5月 9~13万円
2017年/6月 9~13万円
2017年/7月 10~14万円
2017年/8月 10~14万円
2017年/9月 10~14万円
2017年/10月 12~17万円
2017年/11月 12~17万円
2017年/12月 12~17万円

 

↑は、他のトヨタ車の値引き履歴を考慮した、タンク/ルーミーの2017年値引き予想となります。2016年に発売されたばかりなので、2017年はフルモデルチェンジなどはほぼ起きないはずですから、徐々に値引き額が広がっていくものの、それほど大きな動きのない1年となるでしょう。

 

ただ、この推移はタンク/ルーミーの売れ行きやソリオの状況に左右されます。もし例えばソリオの人気が爆発するようなことがあると、タンク/ルーミーとしては値引きをアップして対応せざるを得ないので、値引き幅は拡大していくでしょう。逆に、タンク/ルーミーが大ブームになれば、そのぶん相場はしぼんでいくことになります。

 

とはいえ、いずれにしても大きな変化は考えにくい1年なので、余計なことは考慮せず、ひとまず王道の「価格競争」「ソリオ競合」を利用して交渉していくことが第一です。

 

愛車の買取相場の調査は絶対必要!

 

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